نظریه های خرید و فروش

فروش و عملیات فروش در نظر گرفته می شود که فعالیت ها انجام می شود و فروشندگان و مدیران فروش اغلب می توانند از شکایت "این در تئوری خوب است اما در عمل" شنیده می شود ، دلالت بر اینکه آزمایش و خطا یا تجربه شخصی همه چیز مهم است. این یک شکل ضعیف از یادگیری است. ما باید از تجربیات دیگران بیاموزیم تا همه بتوانند به طور مؤثرتری فعالیت کنند و این هدف این فصل است. انجام این کار مستلزم آن است که ما آنچه را که باید انجام دهیم مفهوم سازی کنیم و سپس آنچه را که می خواهیم انجام دهیم دنبال می کنیم. بنابراین یک مدل یا نظریه مورد نیاز است. یک تئوری-مجموعه ای از بیانیه های مرتبط با سیستماتیک ، از جمله برخی از کلیات قانونی مانند ، که از نظر تجربی قابل آزمایش است "است (هانت ، 1983). در این فصل ، ما تئوری های رفتار خریدار را در نظر می گیریم ، سعی می کنیم پیچیدگی های انگیزه خریدار را درک کنیم و بین رفتار خرید فردی و سازمانی مقایسه کنیم. سپس محبوب ترین تئوری های فروش را تشریح می کنیم و تکنیک ها و فرآیندهای توصیه شده برای پذیرش فروشندگان را بررسی می کنیم. به یاد داشته باشید ، نظریه ای که در عمل کار نمی کند ، یک تئوری ضعیف است.

این پیش نمایش محتوای اشتراک ، دسترسی از طریق موسسه شما است.

پیش نمایش

نمایش پیش نمایش امکان پذیر نیست. بارگیری PDF PREVIEW.

منابع

• Anderson ، E. ، Chu ، W. and Weitz ، B. (1987) خرید صنعتی: اکتشاف تجربی چارچوب خرید کلاس ، مجله بازاریابی ، 51 ، (3): 71-86. CrossRefGoogle Scholar
• Brock ، T. C.(1965) شباهت و تغییر تصمیم گیری ارتباط دهنده ، مجله شخصیت و روانشناسی اجتماعی ، 1 ، (6): 650-4. CrossRefGoogle Scholar
• باکنر ، H. (1967) نحوه خرید صنعت انگلیس ،. لندن: هاچینسون. گوگل دانشکده
• دیویس ، H. L. و ابریشم ، A. J.(1972) فرآیندهای تعامل و نفوذ در فروش شخصی ، بررسی مدیریت Sloan ، زمستان: 59-76. گوگل دانشکده
• دونالدون ، ب. (1994) معیارهای انتخاب تأمین کننده در مورد بعد خدمات: برخی از شواهد تجربی ، مجله اروپایی مدیریت خرید و تأمین ، 1 ، (4): 209-17. CrossRefGoogle Scholar
• Doney ، P. M. and Caon ، J. P. (1997) بررسی ماهیت اعتماد به روابط خریدار فروشنده ، مجله بازاریابی ، 61 ، (آوریل): 35-51. CrossRefGoogle Scholar
• Engel ، J. F. ، Blackwell ، R. D. and Miniard ، P. W.(1994) رفتار مصرف کننده ، edn هشتم. Fort Worth: Dryden Press. گوگل دانشکده
• گرینبرگ ، جی. و گرینبرگ ، H. (1976) پیش بینی موفقیت فروش: اسطوره ها و واقعیت ، مجله پرسنل ، دسامبر: 621-7. گوگل دانشکده
• Gwier ، A. (1968) نظریه پایه در تدوین استراتژی فروش ، مباحث تجاری MSV ، 16 ،: 37-44. گوگل دانشکده
• هایز ، H. M. و هارتلی ، S. W.(1989) نحوه مشاهده خریداران فروشندگان صنعتی ، مدیریت بازاریابی صنعتی ، 18 ،: 73-80. CrossRefGoogle Scholar
• Heiman ، A. and Muller ، E. (1996) با استفاده از تظاهرات برای افزایش پذیرش محصول جدید: کنترل زمان نمایش ، مجله تحقیقات بازاریابی ، xxxiii ، (نوامبر): 422-30. CrossRefGoogle Scholar
• Hite ، R. E. و Bellizzi ، J. A.(1986) یک سبک ترجیحی از مدیریت فروش ، مدیریت بازاریابی صنعتی ، 15 ، (3): 215-23. CrossRefGoogle Scholar
• هوارد ، J. A. و Sheth ، J. N.(1969) نظریه رفتار خریدار ،. نیویورک: جان ویلی و پسران. گوگل دانشکده
• هانت ، S. D.(1983) نظریه های عمومی و توضیحات اساسی بازاریابی ، مجله بازاریابی ، 47 (پاییز): 9-17. CrossRefGoogle Scholar
• Jicnars (1970) درجه بندی اجتماعی در بررسی ملی خوانندگان ،. لندن: خدمات تحقیقاتی محدود. گوگل دانشکده
• Kotler ، P. (1997) مدیریت بازاریابی: اجرای و کنترل برنامه ریزی تجزیه و تحلیل ، edn 9. Englewood Cliffs ، NJ: Prentice-Hall. گوگل دانشکده
• Levitt ، T. (1967) ارتباطات و فروش صنعتی ، مجله بازاریابی ، 31 ،: 15-21. CrossRefGoogle Scholar
• McDermott ، D. R. و Schweitzer ، C. N.(1980) محصول در مقابل مشتری متمرکز بر فروش صنعتی ، مدیریت بازاریابی صنعتی ، 9 ، (2): 151-7. CrossRefGoogle Scholar
• انجمن تحقیقات بازار (1981) ارزیابی اعتبار درجه اجتماعی. خانم: لندن. گوگل دانشکده
• مازلو ، A. H. (1954) انگیزه و شخصیت ،. نیویورک: هارپر و رو. گوگل دانشکده
• O'Toole ، T. (1996) حاکمیت روابط: ساختار و عملکرد در بازارهای صنعتی. پایان نامه دکتری منتشر نشده ، دانشگاه Strathclyde ، گلاسکو. گوگل دانشکده
• Palda ، K. S.(1966) فرضیه سلسله مراتب اثرات: یک ارزیابی جزئی ، مجله تحقیقات بازاریابی ، 111 ، (فوریه): 13-24. CrossRefGoogle Scholar
• راکام ، ن. (1987) فروش عمده ،. Aldershot: Gower. گوگل دانشکده
• راکام ، ن. (1988) استراتژی حساب برای فروش عمده ،. Aldershot: Gower. گوگل دانشکده
• راکام ، ن. (1995) فروش چرخش ،. Aldershot: Gower. گوگل دانشکده
• رمزی ، R. P. و Sohi ، R. S.(1997) گوش دادن به مشتریان خود: تأثیر رفتار گوش دادن به فروشنده درک شده بر نتایج روابط ، مجله آکادمی علوم بازاریابی ، 25 ، (2): 127-37. CrossRefGoogle Scholar
• Robinson ، P. J. ، Farris ، C. W. and Wind ، Y. (1967) خرید صنعتی و بازاریابی خلاق ،. بوستون: آلن و بیکن. گوگل دانشکده
• راجرز ، E. M. (1982) انتشار نوآوری ها ، 3 edn. نیویورک: مطبوعات آزاد. گوگل دانشکده
• Schmitz ، J. M. (1995) درک روند ترغیب بین خریداران صنعتی و فروشندگان ، مدیریت بازاریابی صنعتی ، 24 ، (4): 83-90. CrossRefGoogle Scholar
• Sheldon ، A. F. (1902) هنر فروش ،. شیکاگو: مدرسه شلدون. گوگل دانشکده
• قوی ، E. K.(1925) روانشناسی فروش ،. نیویورک: مک گرا-هیل. گوگل دانشکده
• Sujan ، H. ، Weitz ، B. A. and Kumar ، N. (1994) جهت گیری یادگیری ، فروش هوشمند و فروش مؤثر ، مجله بازاریابی ، 58 (ژوئیه): 39-52. CrossRefGoogle Scholar
• Tosi ، H. L. (1966) تأثیر سطح انتظار و اجماع نقش بر خریدار فروشنده ، مجله تجارت ، 39 ، (4): 516-29. CrossRefGoogle Scholar
• Webster ، F. E. and Wind ، Y. (1972) رفتار خرید سازمانی ،. Englewood Cliffs ، NJ: Prentice-Hall. گوگل دانشکده
• Wells ، W. D. and Gubar ، G. (1996) مفاهیم چرخه زندگی در تحقیقات بازاریابی ، مجله تحقیقات بازاریابی ، xxxiii ، (نوامبر): 355-63. گوگل دانشکده
• Weerfeit ، B. (1996) ارتباطات بازاریابی کارآمد: کمک به مشتری یادگیری ، مجله تحقیقات بازاریابی ، xxxiii ، (مه): 239-46. CrossRefGoogle Scholar

1. بیل دونالدون

همچنین می توانید این نویسنده را در PubMed Google Scholar جستجو کنید

اطلاعات حق چاپ

© 1998 بیل دونالدون

درباره این فصل

این فصل را ذکر کنید

دونالدون ، ب. (1998). نظریه های خرید و فروش. در: مدیریت فروش. مطالعات در مدیریت بازاریابی. Palgrave ، لندن. https://doi. org/10. 1007/978-1-349-26354-7_4

استناد را بارگیری کنید

• . ris
• . enw
• . bib

• doi: https://doi. org/10. 1007/978-1-349-26354-7_4
• نام ناشر: Palgrave ، لندن
• چاپ ISBN: 978-0-333-71044-9
• ISBN آنلاین: 978-1-349-26354-7
• بسته های کتاب الکترونیکی: جمع آوری تجارت و مدیریت Palgrave (R0)

این فصل را به اشتراک بگذارید

هرکسی که لینک زیر را با آن به اشتراک بگذارید قادر به خواندن این محتوا خواهد بود:

لینک اشتراکی دریافت کنید

با عرض پوزش ، یک لینک قابل اشتراک در حال حاضر برای این مقاله در دسترس نیست.

کپی به کلیپ بورد

ارائه شده توسط SPRINGER NATURE SHAREDIT SICTIONATION CONTENT