استراتژی کانال فروش: راهنمای کامل شما

هرگونه تجارت الکترونیکی موفق را مطالعه کنید و احتمالاً متوجه یک روند مشترک خواهید شد: آنها به ندرت تمام تخم های خود را در یک سبد قرار می دهند.

درعوض ، آنها یک نمونه کارها بسیار متنوع از کانال هایی دارند که با استفاده از آنها می توانند کالاها و خدمات را به مشتریان بفروشند و تحویل دهند. این به شرکت ها کمک می کند تا خطرات خود را برای جلوگیری از تغییر غیر منتظره مانند به روزرسانی جستجوی گوگل یا یک عمده فروش در ورشکستگی از خراب کردن کامل تجارت خود در یک شبه ، تقسیم کنند.

به گفته فارستر ، 75 ٪ از کل تجارت جهان از فروش کانال تشکیل شده است-یعنی مشاغل فروش غیرمستقیم از طریق شرکای شخص ثالث.

برخورد مستقیم با مشتریان به شرکت های موفق اجازه می دهد تا روند فروش را از ابتدا تا انتها کنترل کنند و استفاده از کانال های فروش به طور غیر مستقیم امکان دسترسی به بازارهای دست نخورده و چشم اندازهای جدید را فراهم می کند.

در این مقاله ، این دو رویکرد برای فروش بررسی شده و قبل از ارائه آنچه شما برای تهیه یک استراتژی فروش کانال برای تجارت خود به شما ارائه می شود ، به بررسی جوانب و منفی هرکدام می پردازیم.

فروش کانال چیست؟

کانال های فروش راه هایی است که از طریق آن مشاغل و فروش محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه می کنند. استراتژی فروش یک شرکت معمولاً شامل ترکیبی از کانال های فروش مستقیم و غیرمستقیم خواهد بود.

کانال های فروش مستقیم زمانی است که یک شرکت محصولات یا خدمات خود را از طریق نیروی فروش خود یا از طریق یک بستر تجارت الکترونیکی به مشتریان می فروشد.

از طرف دیگر کانال های فروش غیرمستقیم زمانی است که یک شرکت از واسطه های شخص ثالث برای رسیدن به مشتریان استفاده می کند. نمونه های متداول کانال های فروش غیرمستقیم شامل توزیع کنندگان ، عمده فروشان و خرده فروشان است.

بیشتر شرکت های موفق فروش کانال را با فروش مستقیم ترکیب می کنند. به عنوان مثال ، یک شرکت ممکن است از یک نیروی فروش مستقیم برای هدف قرار دادن مشتریان با ارزش بالا استفاده کند و در عین حال محصولات خود را از طریق فروشگاه های خرده فروشی نیز برای دستیابی به بازار انبوه بفروشد.

نمونه ای از این امر می تواند اپل باشد که محصولات خود را از طریق فروشگاه های اپل خود و از طریق خرده فروشان شخص ثالث مانند Best Buy به فروش می رساند.

تفاوت بین فروش کانال و کانال های فروش چیست؟

قبل از ادامه کار ، باید اطمینان حاصل کنیم که تعاریف خود را مستقیم می گیریم.

فروش کانال به عمل استفاده از واسطه های شخص ثالث برای دستیابی به مشتریان اشاره دارد ، در حالی که کانال های فروش به راه های خاصی که از طریق آن مشاغل و فروش محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه می کنند ، اشاره می کنند.

به عبارت دیگر ، تمام فروش کانال شامل کانال های فروش است ، اما همه کانال های فروش فروش کانال نیستند.

به عنوان مثال ، شرکتی که محصولات خود را مستقیماً از طریق نیروی فروش خود به مشتریان می فروشد ، از استراتژی فروش کانال استفاده نمی کند ، حتی اگر محصولات خود را از طریق یک کانال فروش بفروشد.

فروش کانال چگونه با فروش مستقیم متفاوت است؟

هنگامی که تولید کنندگان و تولید کنندگان محصولات خود را مستقیماً به صورت آنلاین یا در فروشگاه های متعلق به شرکت می فروشند ، هر جنبه ای از روند فروش را کنترل می کنند.

آنها تصمیم می گیرند که چگونه محصولات آنها بسته بندی و نمایش داده می شود و چه نوع تجربه ای را خواهد داشت. هنگامی که تولید کنندگان از کانال های فروش استفاده می کنند ، از این نوع کنترل خودداری می کنند و اعتبار خود را در دست اشخاص ثالث قرار می دهند.

با این حال ، واگذار کردن محصولات به یک شریک کانال نیز بدون مزایا همراه نیست. یعنی ، این امکان را به شرکت ها می دهد تا به بازارهای جدید ضربه بزنند و به بخش های جدید مشتری برسند که شاید نتوانسته اند به تنهایی به آنها برسند.

به عنوان مثال ، شرکتی که تجهیزات ورزشی را به فروش می رساند ممکن است ورود به بازار اسباب بازی های کودکان را دشوار کند. با این حال ، اگر آن شرکت با یک خرده فروش که در فروش اسباب بازی ها تخصص دارد ، شریک باشد ، می تواند محصولات خود را در مقابل گروه کاملاً جدیدی از مشتریان بالقوه دریافت کند. این مشتریان ممکن است با برند شما آشنا نباشند و بنابراین نمی دانید به وب سایت خود بروید. اما هنگامی که آنها آن را در فروشگاهی که قبلاً برای خرید در آن استفاده می کنند ، می بینند ، شانس بسیار بهتری برای دستیابی به مشتری جدید دارید.

چرا از فروش کانال استفاده می کنیم؟

کانال های فروش به شرکت هایی که دارای محصولات نوآورانه یا گزاره های فروش منحصر به فرد هستند ، اجازه می دهد تا خیلی سریع و نسبتاً ارزان رشد کنند.

افتتاح زنجیره ای از فروشگاه های خرده فروشی و استخدام و آموزش کارکنان که برای اجرای چنین عملیاتی لازم است سالها طول می کشد و میلیون ها نفر هزینه دارند. حتی اگر یک شرکت فروشگاه ها را افتتاح نکند و فقط قصد دارد از وب سایت خود استفاده کند ، بازاریابی یک برند کاملاً جدید برای مصرف کنندگان ناآشنا بسته به طبقه بندی محصول می تواند گران باشد.

شرکت هایی که مایل به فروش برخی از فروش ها هستند ، می توانند تقریباً با امضای معامله با یک زنجیره خرده فروشی معتبر و مستقر ، تقریباً به همان اندازه انجام دهند.

این یک سناریوی برنده است: مشاغل از زیرساخت های موجود استفاده می کنند در حالی که خرده فروشان درصدی از فروش را جمع می کنند تا مشاغل خود را اداره کنند.

کانال های فروش راهی عالی برای شرکت ها برای دستیابی سریع و کارآمد به بازارهای جدید است. با این حال ، مهم است که قبل از ورود به هرگونه توافق ، جوانب مثبت و منفی را در نظر بگیرید.

جوانب مثبت فروش کانال

استفاده از کانال های فروش چندین مزیت وجود دارد:

• افزایش دسترسی: یک شرکت بزرگ که می خواهد در یک کشور جدید حضور داشته باشد می تواند با امضای یک توزیع کننده محلی به سرعت این کار را انجام دهد. توزیع کننده می تواند اتصالات و دانش لازم برای ورود سریع و کارآمد محصولات را به فروشگاه ها برساند.
• کاهش هزینه ها: همانطور که گفته شد ، کانال های فروش هزینه ها را کاهش می دهند. آنها می توانند ارزان تر از فروش مستقیم باشند و شرکت از هزینه های تنظیم و اجرای عملیات خرده فروشی خود جلوگیری می کند.
• اعتماد ساخته شده است: مصرف کنندگان تمایل دارند بیشتر از آنچه به تولیدکنندگان فردی اعتماد دارند ، به خرده فروشان بزرگ اعتماد کنند. هنگامی که یک شرکت جدید از کانال های فروش مستقر استفاده می کند ، اعتبار فوری را بدست می آورد. به عنوان مثال ، زنجیره مواد غذایی با سطح بالا Whole Foods از نظر کیفیت شهرت دارد. به همین ترتیب ، آنها از خریداران وفادار خود اعتماد کرده اند ، که احتمالاً همان سطح کیفیت را به هر چیزی که در قفسه های Whole Foods موجود است ، اختصاص می دهند.
• آزمایش سریع: شرکتی که می خواهد آبها را در یک بازار جدید برای مواردی مانند کمپین های بازاریابی و محصولات جدید و پایگاه های مشتری در یک محیط کم ارزش آزمایش کند ، می تواند با استفاده از کانال های فروش این کار را به سرعت و ارزان انجام دهد. اگر این آزمایش موفقیت آمیز باشد ، شرکت می تواند سرمایه گذاری بیشتری انجام دهد. اگر اینگونه نباشد ، می تواند بدون هدر رفتن وقت و هزینه زیاد حرکت کند.
• کاهش خطر: هنگامی که یک شرکت از فروش کانال استفاده می کند ، خطر راه اندازی یک محصول جدید را گسترش می دهد. اگر این محصول یک فلاپ باشد ، احتمالاً این شرکت با یک دسته موجودی فروخته نشده گیر نخواهد کرد.
• نگهداری و راه حل های ترکیبی: برخی از شرکت هایی که از فروش کانال استفاده می کنند ، می دانند که از افزایش ارزش محصولات خود سود متقابل دارند. به عنوان مثال ، یک تجارت پذیرایی ممکن است با یک تجارت نوشیدنی همکاری کند و در نتیجه بتواند برای همه نیازهای حزب خود به مشتریان خود معامله بسته و یک فروشگاه یک مرحله ای ارائه دهد.
• مقیاس بندی بهتر: اگر یک مدل فروش کانال ایجاد کرده اید که جنبه هایی از قبیل مشوق های مناسب ، بازاریابی ، اشتراک درآمد مربوطه و سایر برنامه های مربوطه را دارد ، وقتی شرکای کانال بیشتری را به معادله اضافه می کنید ، می توانید به طور مؤثر مقیاس کنید. در این شرایط ، یک مدیر شریک قادر به مدیریت چندین مشارکت است که پولی را به همراه خواهد داشت که در غیر این صورت به یک تیم فروش کل در خانه نیاز دارد تا بتواند امور را مدیریت کند.

منفی فروش کانال

اشکالاتی بالقوه در استفاده از فروش کانال وجود دارد ، از جمله:

• از دست دادن کنترل: هنگامی که محصولات از طریق کانال فروخته می شوند، تولید کننده یا تولید کننده کنترل کمتری بر فرآیند فروش، از جمله قیمت گذاری، نحوه نمایش محصول و نحوه تبلیغ آن دارد.
• افزایش رقابت: وقتی یک شرکت از فروش کانال استفاده می کند، خطر کپی برداری از محصولاتش توسط رقبا را تهدید می کند. اگر محصول موفق باشد، دیگران می خواهند وارد عمل شوند.
• حاشیه های کمتر: واسطه ها سود را کاهش می دهند، بنابراین شرکت هایی که از فروش کانالی استفاده می کنند معمولاً حاشیه های کمتری نسبت به شرکت هایی دارند که مستقیماً به مشتریان می فروشند.
• درآمد قابل پیش بینی کمتر: از آنجایی که فروش کانال می تواند نوسان داشته باشد، پیش بینی میزان درآمد یک شرکت دشوار است. این می تواند برنامه ریزی برای رشد را دشوار کند.
• خطر برای برند شما: اگر شرکتی که از طریق کانال فروش می کند مراقب نباشد، ممکن است به برند آن آسیب وارد شود. به عنوان مثال، اگر محصولات این شرکت فروش خوبی داشته باشند اما خدمات مشتریان آن ضعیف باشد، می تواند تأثیر بدی بر شرکت داشته باشد. به همین دلیل مهم است که شریک کانالی را انتخاب کنید که به شهرت خوب و خدمات عالی به مشتریان مشهور است.

انواع کانال های فروش غیر مستقیم

رایج ترین نوع فروش کانال از طریق خرده فروشی آنلاین یا خرده فروشی است، اما گزینه های دیگری نیز وجود دارد:

• عمده فروشان: مشاغلی هستند که محصولات را به صورت عمده از تولیدکنندگان و تولیدکنندگان خریداری کرده و مجدداً به خرده فروشان می فروشند.
• توزیع کنندگان: این شرکت ها محصولات را از تولیدکنندگان یا تولیدکنندگان خریداری می کنند، آنها را در انبارها ذخیره می کنند و سپس به خرده فروشان می فروشند.
• نمایندگان، کارگزاران یا شرکای وابسته: اینها فروشندگان مستقلی هستند که به صورت کمیسیون کار می کنند. آنها معمولاً مالکیت محصولاتی را که می فروشند به عهده نمی گیرند بلکه به عنوان واسطه بین خریداران و فروشندگان عمل می کنند.
• پست مستقیم: زمانی است که محصولات مستقیماً از طریق پست به مصرف کنندگان فروخته می شوند.

شرکای کانال چه کسانی (و چه کسانی) هستند؟

شرکای کانال افراد یا سازمان هایی هستند که دسترسی شرکت ها را به مشتریانی که در غیر این صورت از دسترس آنها خارج می شد، فراهم می کنند.

تولیدکنندگانی که مایل به گسترش در خارج از کشور هستند، می توانند با انعقاد قراردادهایی با زنجیره های خرده فروشی و توزیع کنندگان خارجی، از تشریفات اداری اجتناب کنند.

شرکت هایی که در پلتفرم های محبوب تجارت الکترونیک مانند آمازون، eBay و Etsy فروشگاه باز می کنند به حجم زیادی از ترافیک ایجاد شده توسط این سایت ها دسترسی پیدا می کنند. همیشه هزینه ای در ارتباط با این دسترسی وجود دارد، اما معمولاً بهایی است که ارزش پرداخت را دارد.

یک شریک کانال خوب چیست؟

شرکای کانال خوب گاهی اوقات اثر هاله ای را ارائه می دهند که می تواند به شرکت های تازه کار کمک کند زیرا آنها برای ایجاد اعتبار خود تلاش می کنند. در شرایط دیگر ، شرکای کانال خوب قوانین و مقررات محلی را بهتر درک می کنند یا زیرساخت های حمل و نقل ، انبارداری و توزیع را در محل خود دارند.

ویژگی هایی که شرکت ها باید در شرکای کانال به دنبال آن باشند ، با توجه به ماهیت چالش هایی که با آنها روبرو خواهند شد ، تعیین می شود ، اما همیشه باید به دنبال شرکای توانمند باشند که ارزش های خود را به اشتراک می گذارند و به روشی مشابه به تجارت نزدیک می شوند.

تخصص فنی بالا

شما باید اطمینان حاصل کنید که هر شرکای کانال که با آنها تجارت می کنید ، تخصص فنی کافی برای رسیدگی به مسئولیت های آنها و ارائه هرگونه پشتیبانی مشتری لازم است.

عدم انجام دقت لازم قبل از ورود به توافق نامه فروش کانال می تواند شرکت ها را به رحمت شرکای نامناسب یا نامشخص ترک کند ، که می تواند خسارت شهرت زیادی را به همراه داشته باشد.

برای جلوگیری از این مشکل ، به دنبال شرکایی باشید که به صورت حرفه ای مشاغل انجام دهند و با مشتریان خود رفتار کنند و همچنین شما انجام می دهید.

مکمل محصول شما

یک شرکت در یک خط مشابه از تجارت یا با یک محصول مکمل می تواند یک شریک کانال بسیار مفید باشد. هنگامی که موارد مکمل با هم جمع می شوند ، مزایای این بسته اغلب از مزایای ترکیبی این دو محصول فراتر می رود.

کارشناسان این بازاریابی هم افزایی پدیده را نامگذاری کرده اند. هنگامی که یک شریک کانال در یک خط تجاری مشابه قرار دارد اما محصول مشابهی ندارد ، ممکن است شرایط جذاب تری برای پر کردن سوراخ در ترکیب خود ارائه دهد.

با بازار خود هماهنگ است

یک شریک کانال که در همان بازار فعالیت نمی کند ، بعید است فروش بسیاری را ایجاد کند.

اگر شرکت شما برای شهروندان سالخورده در نیو انگلستان محصولات ایمنی خانگی ایجاد کند ، یک زنجیره خرده فروشی مستقر در لاس وگاس که به دلیل مشتری های جوان و آوانگارد شناخته شده است ، شریک کانال نیست که باید به دنبال آن باشید.

درعوض ، شما باید به دنبال شرکایی با مشتریان مشابه با خود باشید ، حتی اگر آنها محصولات مختلفی را بفروشند.

فرآیندهای فروش مشابه

شرکای کانال فروش گاهی اوقات هزاران معاملات روزانه انجام می دهند و اطلاعات زیادی را مبادله می کنند.

هنگامی که همه طرفین درگیر فرآیند فروش مشابهی هستند ، همه چیز تمایل به هموار تر شدن دارد و چیزهای کمتری از طریق ترک ها می چرخند. انجام تجارت با شریک زندگی که یک فرایند فروش مشابه دارد نیز می تواند فرصت هایی را فراهم کند.

هنگامی که شرکا محصولات مکمل را بصورت آنلاین ، در فروشگاه ها یا از طریق شبکه ای از شرکت های وابسته به فروش می رسانند ، فرآیندهای فروش آنها احتمالاً چندین فرصت عالی برای فروش را فراهم می کند.

مزایای بیشتر فروش کانال

فروش کانال از سه طریق تجارت را به ارمغان می آورد:

• آنها به مشاغل فرصتی برای فروش جدید می دهند
• بیشتر محصولات مشابه را به مشتریان موجود بفروشید ،
• محصولات مختلف را به مشتریان موجود بفروشید.

روابطی که این فرصت ها را به وجود می آورد ، اغلب کاملاً پیچیده است و مطالعه آنها به اصطلاحات جدیدی مانند کانال معکوس ، توزیع مستقیم و شبکه های واسطه ای منجر شده است.

فروش از طریق واسطه ها یا شبکه های واسطه ای

اکثریت قریب به اتفاق فروش کانال توسط اشخاص ثالث مانند خرده فروشان انجام می شود. این اشخاص ثالث واسطه ای نامیده می شوند و گاهی اوقات برای انجام یک معامله دو یا سه مورد از آنها طول می کشد.

یک واسطه دوم هنگامی که یک تولید کننده به جای خرده فروش به یک عمده فروش یا توزیع کننده می فروشد ، وارد تصویر می شود.

در صورت نیاز به یک عامل فروش برای فروش سریع کالاهای قابل فساد به مشتریان در سراسر جهان ، یک واسطه سوم ممکن است درگیر شود.

بیایید این را با یک مثال در دنیای واقعی در نظر بگیریم. تصور کنید که شما یک کارخانه شراب سازی کوچک در دره نپا دارید و می خواهید شراب خود را در سطح بین المللی بفروشید. شما می توانید سعی کنید جلساتی را با خریداران بالقوه در سراسر جهان تنظیم کنید ، اما این بسیار وقت گیر و گران خواهد بود.

درعوض ، کار با توزیع کننده در هر کشوری که بتواند تدارکات دریافت شراب شما را به فروشگاه ها و رستوران ها انجام دهد ، بیشتر منطقی خواهد بود.

در اینجا سه حزب درگیر هستند: سازنده (شما) ، توزیع کننده و فروشگاه های خرده فروشی. و دو نوع فروش کانال وجود دارد: غیرمستقیم و مستقیم.

کانال های معکوس

بیشتر کانال های فروش از یک مسیر قابل پیش بینی پیروی می کنند. یک تولید کننده محصولی را ایجاد می کند که قبل از فروش به مشتری یا کاربر نهایی به یک توزیع کننده و خرده فروش ارسال می شود.

این ترتیبات به گونه ای طراحی شده اند که کالاها در یک جهت جریان داشته باشند و پول در جهت مخالف جریان یابد. با این حال ، کانال های معکوس متفاوت هستند.

کانال های معکوس هنگامی ایجاد می شوند که مشتریان برای محصولاتی که تولید کنندگان هرگز از آنها خواب نمی بینند ، استفاده می کنند و فروش آنها را در بازارهای کاملاً متفاوت شروع می کنند. سفر این محصول در این شرایط ادامه دارد ، اما هیچ پول اضافی از راه دیگر نیست.

به عنوان مثال ، اپل هرگز برای استفاده از آیفون های خود به عنوان دوربین در نظر نگرفته است. اما این همان چیزی است که بسیاری از مردم از آنها استفاده می کنند ، و اکنون تعدادی از مشاغل وجود دارند که از این روند استفاده کرده اند.

یکی از این شرکت ها Luma Labs مستقر در سانفرانسیسکو است که موارد دوربین و لوازم جانبی آیفون را به فروش می رساند. محصولات این شرکت به گونه ای طراحی شده است که به مردم کمک کند تا با آیفون های خود عکس های بهتری بگیرند.

البته ، کل مدل تجاری آنها بر روی محصولات اپل ساخته شده است ، اما هیچ یک از سود آنها در واقع به اپل نمی رسد.

Luma Labs تنها یک نمونه از شرکتی است که راهی برای استفاده از کانال معکوس به نفع خود پیدا کرده است. بسیاری دیگر در خارج از کشور وجود دارند ، و این تعداد فقط به احتمال زیاد رشد می کنند زیرا تولید کنندگان همچنان محصولات و فناوری های جدید را ارائه می دهند.

کانال های توزیع مستقیم

یک کانال توزیع مستقیم تیمی از نمایندگان ، بوم ، فروشندگان یا نمایندگانی است که با مشتریان یا چهره به چهره یا بصورت آنلاین سروکار دارند.

احزاب فروش که به نمایندگان یا نمایندگان فرصتی می دهند تا محصولات خود را در مقابل مخاطبان دوستانه و آشنا نشان دهند ، نوعی توزیع مستقیم است.

این کانال ها مستقیم نامیده می شوند ، حتی اگر فروشندگان می توانند در مورد واسطه ها اشتباه بگیرند زیرا فروش در مکان های خرده فروشی ثابت انجام نمی شود.

توزیع دوگانه

ترتیب توزیع دوگانه در بخش های خرده فروشی مانند الکترونیک مصرفی متداول است.

این تمهیدات شامل تولید کنندگان فروش محصولات مستقیم به مصرف کنندگان در فروشگاه های متعلق به شرکت و توزیع همان محصولات برای خرده فروشان مستقل ، زنجیرهای خرده فروشی کوچک و رسانه های بزرگ است.

تولید کنندگان غالباً وسوسه می شوند که در این شرایط شست خود را در مقیاس قرار دهند و ضمانت های بهتری یا سایر قدرتها را در فروشگاه های خود ارائه دهند.

این وسوسه باید مقاومت شود زیرا می تواند زندگی را برای شرکا دشوار کند و روابط را به خطر بیندازد که زمان و تلاش برای ساختن آن را گرفت.

نمونه ای از ترتیب توزیع دوگانه ، رابطه اپل با بهترین خرید است. اپل محصولات خود را مستقیماً به مصرف کنندگان در فروشگاه های اپل می فروشد و همچنین آنها را به بهترین خرید توزیع می کند ، جایی که در کنار محصولات سایر تولید کنندگان به مشتریان فروخته می شود.

چگونه برنامه های فروش کانال اندازه گیری می شود

نظارت بر موفقیت یک کانال فروش می تواند چالش برانگیز باشد زیرا شامل جستجوی روندها و فرصت هایی برای بهبود کارآیی در داده های گرفته شده از دو یا چند شرکت است.

چگونه تجزیه و تحلیل های یک فروشگاه آجر و ملات را با یک فروشنده واسطه برای تعیین ROI مقایسه می کنید؟مثل مقایسه سیب و پرتقال است.

وقتی همه طرف های درگیر توافق کنند که بر معیارهای کلیدی تمرکز کنند و سپس اطلاعات را به شیوه ای ثابت جمع آوری کنند، آسان تر است.

حفظ و تقویت روابط شخصی نیز مهم است. یک تماس تلفنی صریح با یک شریک فروش می تواند اطلاعات ارزشمندتری را در مورد وضعیت خط لوله فروش در پنج دقیقه نشان دهد تا اینکه بررسی اسناد در یک روز نشان دهد.

حفظ و تقویت روابط شریک

خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان محصولات و فرصت های فروش زیادی برای انتخاب دارند، بنابراین اگر می خواهید توجه آنها را به خود جلب کنید، باید محصولات خود را متمایز کنید.

موافقت با تحمل برخی از هزینه های افزایش یا ارائه یک برنامه تشویقی احتمالاً علاقه زیادی به فرصت شما جلب می کند.

با این حال، نباید چیزهایی مانند برنامه های آموزشی و کمپین های بازاریابی هماهنگ را که می تواند روابط را تقویت کرده و شانس موفقیت بلندمدت را بهبود بخشد، نادیده بگیرید.

به عبارت دیگر، همیشه به "برد-برد" فکر کنید.

KPI و معیارهای موفقیت

اگر شما و شرکای فروشتان با جمع آوری و اشتراک گذاری داده های کلیدی موافقت کنید، می توانید اطلاعات مفیدی را از اسناد شرکتی خیلی سریع تر جمع آوری کنید.

اگر می خواهید کانال های فروش را ردیابی کنید، در اینجا برخی از معیارها و شاخص های عملکرد کلیدی وجود دارد که باید در مورد نظارت آنها فکر کنید:

• خطوط لوله سالانه و سه ماهه
• وجوه بازاریابی که توسط هر شریک خرج می شود
• هزینه جذب شریک جدید
• هزینه های آموزش و حضور در هواپیما
• طول چرخه فروش
• نرخ فروش متقابل و افزایش فروش برای هر کانال فروش

همانطور که می بینید، زمانی که همه تصمیم بگیرند که کدام معیارها اهمیت بیشتری دارند، موفقیت کانال های فروش شما را می توان به روش های مختلفی اندازه گیری کرد. با این حال، مهمترین چیز این است که اعداد فروش خود را پیگیری کنید.

همچنین باید شاخص های عملکرد کلیدی مانند رضایت مشتری، نرخ های حفظ شرکا و واسطه ها و درآمدهای ناخالص ماهانه، فصلی و سالانه را زیر نظر داشته باشید.

این معیارها به شما ایده خوبی از عملکرد کانال های شما و اینکه آیا انتظارات شما را برآورده می کنند یا خیر، به شما می دهد.

همچنین ایده خوبی است که مراقب روندهای نوظهور در صنعت کانال فروش باشید تا بتوانید استراتژی خود را در صورت لزوم تطبیق دهید.

چشم انداز همیشه در حال تغییر است، بنابراین شما باید برای هر چیزی آماده باشید. با به روز ماندن از آخرین روندها، می توانید اطمینان حاصل کنید که کانال های شما همیشه با حداکثر پتانسیل خود کار می کنند.

ساخت یک برنامه فروش کانال

کانال های فروش سودآور با گذشت زمان توسط شرکای خود که به موفقیت یکدیگر متعهد هستند ساخته می شوند. اگر این هدف شما باشد ، به یک استراتژی استخدام نیاز خواهید داشت که شرکای مناسب و یک برنامه سوارکاری را که آنها را در مسیر موفقیت قرار می دهد ، شناسایی و جذب می کند.

در اینجا چند مورد وجود دارد که باید هنگام ساخت برنامه فروش کانال خود در نظر داشته باشید:

استخدام

شما می توانید یک رویکرد منفعل یا فعال برای استخدام شریک فروش داشته باشید. تکنیک های منفعل مانند فرم های پرس و جو وب سایت برای راه اندازی ساده و ارزان است ، اما ممکن است آنها نوع شرکایی را که به دنبال آن هستید جذب نکنند (به خصوص اگر شما ترافیک واجد شرایط را به سایت خود هدایت نمی کنید).

نزدیک شدن به شرکای خوب ، مستقیماً این مشکل را حل می کند ، اما نزدیک شدن به آنها ممکن است شما را از دیدگاه مذاکره در معرض ضرر قرار دهد.

شبانه روزی

شرکای فروش گاهی اوقات وقتی فروش اولیه ناامید کننده هستند ، اشتیاق خود را از دست می دهند ، بنابراین شما باید هر کاری که می توانید انجام دهید تا به آنها در رسیدن به زمین کمک کنید.

شما باید به آنها دسترسی فوری به اطلاعات مربوط به محصولات ، چرخه فروش و فرهنگ سازمانی خود بدهید و باید مرتباً با آنها تماس بگیرید تا ببینید که چگونه آنها انجام می دهند.

انجام این مراحل در اوایل ارزشمند است زیرا آنها ارتباطات صادقانه و باز برقرار می کنند و شانس موفقیت را بهبود می بخشند.

اتصال با شرکا

روابط حرفه ای زمانی بیشتر تولید می شود که همه طرفین درگیر اهداف مشترکی داشته باشند و بدانند که در کجا ایستاده اند. هنگامی که با یک شریک فروش به توافق رسیدید ، همه افراد درگیر باید بدانند که از آنها انتظار می رود و چه چیزی می توانند در ازای آن انتظار داشته باشند. با این حال ، شما باید سعی کنید چیزها را نسبتاً ساده نگه دارید ، زیرا برنامه های بیش از حد پیچیده معمولاً غیرقانونی هستند.

پیدا کردن شرکای مناسب

شما باید به دنبال شرکایی باشید که در همان آبهای خود ماهی می گیرند. آنها باید با همان نوع مشتریان سر و کار داشته باشند ، در منطقه ای که با بازار اصلی شما مطابقت دارد ، فعالیت کنند و دانش فنی برای ارائه خدمات و تعمیرات مشتری داشته باشند.

همچنین باید جستجوی خود را به شرکای خود که چیزی را به جدول می آورند ، مانند دسترسی به بازار جدید یا کاهش بسته بندی یا هزینه حمل و نقل محدود کنید.

نظارت و مدیریت کانال های فروش

فقط به این دلیل که شما یک نمونه کار متنوع از کانال های فروش و مشارکت ایجاد کرده اید به این معنی نیست که می توانید عقب نشسته و استراحت کنید. شما باید به طور مرتب کانال های خود را رصد کنید تا ببینید که چگونه آنها در حال انجام هستند و در صورت لزوم تغییراتی ایجاد می کنند.

مهمترین چیز این است که شماره های فروش خود را پیگیری کنید تا بتوانید هر مشکلی را در اوایل شناسایی کنید.

همچنین مدیریت روابط خود با شرکا به طور مؤثر مهم است. شما باید جلسات منظم برای بحث در مورد عملکرد و تعیین اهداف داشته باشید و باید به طور مرتب بازخورد ارائه دهید.

اگر مشکلاتی وجود دارد ، باید بلافاصله به آنها خطاب کنید. با انجام این مراحل می توانید کانال های فروش خود را سالم و تولیدی نگه دارید.

آیا سرمایه گذاری در یک مدیر کانال فروش مفید است؟

اگر قصد دارید از طریق چندین کانال بفروشید ، استخدام شخصی برای مدیریت کانال های فروش شما می تواند مفید باشد.

از این گذشته ، اینگونه نیست که شما یک میلیون چیز دیگر برای نگرانی در مورد حفظ مشاغل خود ندارید!

مدیران فروش می توانند مسئولیت استخدام برون مرزی و ورودی ، رسیدگی به کلیه ارتباطات و ترتیبات بین شرکای کانال و گزارش کلیه معیارهای بهداشتی KPI و کانال را به شما بدهند.

اگر ایده تماس سرد و مذاکره با شرکای کانال مانند کابوس به نظر برسد ، یک مدیر کانال فروش ممکن است یک سرمایه گذاری خوب باشد.

آیا منابع لازم برای مدیریت افزایش تقاضا را دارید؟

در اصل ، یک استراتژی کانال فروش یک استراتژی گسترش است. از طریق آن ، شما بیشتر به برند خود توجه می کنید و از این طریق عملیاتی را برای حجم بیشتر تنظیم می کنید ، این بدان معنی است که شما در حال حرکت محصولات و خدمات بیشتری هستید.

شما کانال های فروش خود را نیز متنوع می کنید ، بنابراین اگر می خواهید این استراتژی را دنبال کنید ، باید خود را تجهیز کنید تا تمام مشاغل و فعالیتهای اضافی را که از آن پشتیبانی می کنند ، اداره کنید.

اگر وسیله یا زیرساخت های لازم برای افزایش تقاضا را ندارید ، ممکن است بخواهید در حال حاضر از یک استراتژی کانال فروش استفاده کنید.

خود را با بهترین راه حل های مدیریت کانال مسلح کنید

همانطور که مشاهده می کنید ، هنگام تهیه یک استراتژی کانال فروش ، قطعات متحرک زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید. Skuvault با راه حل های تجارت الکترونیکی مورد علاقه خود ، از جمله سیستم عامل های مدیریت کانال ادغام می شود.

این زرادخانه کانال ها شامل کانال کانال ، فیدونومی ، Zentail و موارد دیگر است. این سیستم عامل های یکپارچه به شما امکان مدیریت موجودی خود را در یک مکان می دهند در حالی که توجه به فروش ، حاشیه و سایر داده های ضروری را دارید.

علاوه بر این ، سیستم مدیریت انبار Skuvault (WMS) می تواند عملیات انبار شما را به صورت خودکار و بهینه سازی کند و به شما فرصت بیشتری می دهد تا روی سایر جنبه های تجارت خود تمرکز کنید.

Skuvault با ویژگی هایی مانند انتخاب به بسته ، بارکد و گزارش در زمان واقعی ، می تواند به شما در ساده سازی عملیات خود و بهبود خط پایین خود کمک کند. تمام عملکردهای اضافی نیز اجرای یک استراتژی کانال فروش را آسانتر می کند.

در تماس باشید

اگر به دنبال یک راه حل جامع برای مدیریت کانال فروش هستید ، Skuvault پاسخ است.

هنگامی که شما آماده شروع کار هستید ، تیم ما برای کمک به شما در اجرای یک استراتژی کانال فروش برای کمک به شما در رشد و توسعه کسب و کار کمک می کند.

امروز با ما در (502) 795-5491 با ما تماس بگیرید تا در مورد چگونگی Skuvault به شما در کنترل اطلاعات موجودی و فروش خود کمک کنید.

ما با شما همکاری خواهیم کرد تا راه حلی برای همه کانال های شما پیدا کنیم و به شما در رشد تجارت کمک کنیم. همچنین می توانید برای درخواست نسخه ی نمایشی روی پیوند موجود در این صفحه کلیک کنید و سیستم عامل را در عمل ببینید.< Span> با ویژگی هایی مانند انتخاب به بسته ، بارکد و گزارش در زمان واقعی ، Skuvault می تواند به شما در ساده سازی عملیات خود و بهبود خط پایین خود کمک کند. تمام عملکردهای اضافی نیز اجرای یک استراتژی کانال فروش را آسانتر می کند.