فروش چیست؟

سوزان وارد در مورد کسب و کارهای کوچک برای The Balance به مدت 18 سال نوشت. او یک شرکت مشاوره فناوری اطلاعات را اداره کرده و دوره هایی را در مورد چگونگی ترویج کسب و کارهای کوچک طراحی و ارائه کرده است.

فروش معامله ای است که در آن کالا یا خدمات با پول مبادله می شود. همچنین به فرآیند متقاعد کردن شخص یا سازمان برای خرید چیزی اشاره دارد.

درباره فروش و نحوه کار آن بیشتر بدانید.

فروش چیست؟

در اصل، فروش، واگذاری چیزی با ارزش در ازای پول یا کالای ارزشمند دیگری است. اما برای رسیدن به نقطه ای که کسی مایل به جدا شدن از پول خود برای به دست آوردن یک کالا یا خدمات باشد، اغلب نیاز به متقاعد کردن دارد.

همه معاملات فروش برابر نیستند. بین خرید بنزین برای ماشین شما و خرید ماشین تفاوت زیادی وجود دارد. در مرحله اول خرید بنزین به دلیل خالی بودن مخزن، متقاعدسازی در کار نیست.

از سوی دیگر، خرید خودرو اغلب یک نیاز فوری نیست. این شامل سرمایه گذاری بزرگ تری برای به دست آوردن آن است و به طور کلی نیاز به یک فروشنده برای کمک به شما دارد.

فروش چگونه کار می کند

اگر محصول یا خدماتی را می فروشید، باید تلاش های فروش خود را بر انتقال منافع به خریدار متمرکز کنید. مردم راه حل ها یا اقلامی را خریداری می کنند که معتقدند زندگی آنها را بهتر یا شادتر می کند یا نیاز خاصی را برآورده می کند.

به عنوان مثال، اگر بیمه مراقبت طولانی مدت می فروشید، خریدار بالقوه باید هزینه های بالای مراقبت طولانی مدت و مزایای عدم نگرانی در مورد پرداخت این هزینه ها را درک کند. خریدار باید بداند که چگونه محصول یا خدمات یک نیاز را برآورده می کند یا زندگی او را بهبود می بخشد.

نمونه دیگر هولا هوپ است. آیا کسی واقعاً به هولا هوپ نیاز داشته است؟نه. اما آنها سرگرم کننده هستند و می توانند نوعی ورزش باشند. ترویج هولا هوپ به عنوان نوعی تناسب اندام سرگرم کننده نمونه ای از مزایای فروش است.

الزامات برای فروش

فروش برای موفقیت کسب و کار بسیار مهم است، اما اغلب کاری است که بسیاری از آن وحشت دارند. خوشبختانه، فروش را می توان یاد گرفت و می توان آن را بدون تندخو یا ناخوشایند انجام داد. در اینجا چند ویژگی و مهارت لازم برای یک فروشنده موفق وجود دارد:

• توانایی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان در یک زمان: اکثر فروشندگان خوب درازمدت به این فکر می کنند که چگونه می توانند فروش فعلی را برای کسب وکارهای بیشتر در آینده از همان مشتری یا با ارجاعات به کار ببرند.
• توانایی گوش دادن به مشتری: تعداد زیادی از فروشندگان وقت خود را صرف تلاش برای صحبت با مشتری آینده نگر برای خرید می کنند بدون اینکه متوجه شود مشتری در واقع چه می خواهد. مشتریان راه حل یا مواردی را خریداری می کنند که باعث می شود احساس خوبی داشته باشند. اگر نمی دانید مشتری به چه چیزی نیاز دارد یا می خواهد ، نمی توانید این کار را انجام دهید.
• سرسختی: یک فروشنده خوب می داند که ممکن است چندین تلاش برای فروش داشته باشد و هرگز از مشتری بالقوه خودداری نمی کند. درعوض ، آنها یک سیستم پیگیری برای ارتباط با چشم انداز دارند. در جایی پایین خط ، یک ایمیل یا یادآوری تماس تلفنی ممکن است معامله را ببندد.
• خود انگیزشی: فروشندگان موفق از ابتکار عمل بالایی برخوردار هستند. آنها دائماً به دنبال فرصت های جدید هستند و مشکلات را به عنوان تجربیات یادگیری مشاهده می کنند. آنها خود را به دلیل عملکرد خود پاسخگو هستند و دیگران یا شرایط اقتصادی فعلی را به دلیل عدم موفقیت مقصر نمی دانند.
• تبلیغ خود: این ممکن است شامل تهیه کارت ویزیت و سایر مواد تبلیغاتی ، تهیه و استفاده از لیست ایمیل ، ایجاد یک وب سایت و استفاده از پست های رسانه های اجتماعی باشد.
• سرمایه گذاری در جامعه: بازگشت به جامعه ای که با اهداء به خیریه ها ، حمایت از گروه های جامعه و شرکت در فعالیت های داوطلبانه در آن کار می کنید ، نه تنها برای روح خوب است بلکه برای تجارت نیز مفید است. سرمایه گذاری در جایی که کار می کنید ، احتمال بازگشت مشتریان در صورت نیاز به محصولات یا خدمات شما را افزایش می دهد.

انواع فروش

تاکتیک ها و سیستم های مختلف فروش وجود دارد که برخی از آنها مؤثر است و برخی از آنها باید از آنها اجتناب کرد. در اینجا برخی از متداول ترین رویکردها آورده شده است:

1. فروش پر فشار: به متخصصان فروش اغلب گفته می شود خریداران دروغگو هستند و برای دریافت فروش ، آنها باید سخت فشار بیاورند و برای پاسخ "نه" نگیرند. با این حال ، بیشتر خریداران نمی خواهند تحت فشار قرار بگیرند. فروش با فشار بالا معمولاً از بین می رود یا منجر به خریدار می شود که از خرید آنها پشیمان است.
2. فروش معامله: این رویکرد بر فروش سریع متمرکز است. هیچ تلاشی برای ایجاد رابطه طولانی مدت با مشتری وجود ندارد. در حالی که فروش معامله ای تمایل به پایین آمدن دارد ، جای خود را دارد. با نگاهی به آن از دیدگاه مشتری ، گاهی اوقات یک معامله ساده تمام آنچه مشتری می خواهد یا نیاز دارد است. به عنوان مثال ، خرید گاز برای ماشین یا لباس جدید.
3. فروش مشاوره (فروش روابط): این رویکرد شامل ایجاد رابطه مداوم با مشتری است. هدف فروشنده این است که با نیازهای مشتری آشنا شوید و بخواهد تا بتوانند بهترین کار را برای ارائه مشتری به آنچه می خواهند انجام دهند.
4. فروش مشارکتی: این سبک یک قدم بیشتر به فروش می رسد زیرا رویکرد فروش شامل ایجاد مشارکت بین خریدار و فروشنده است. این شامل اعتماد به نفس بالایی از طرف خریدار است که فروشنده نیازهای خود را از همه در ذهن دارد.

رویکردی که باید استفاده کنید به شخصیت ، صنعت و مشتری شما بستگی دارد. به عنوان یک فروشنده ، شما با برخی از سبک های فروش نسبت به سایرین راحت تر خواهید بود و احتمالاً در نتیجه با فروش موفق تر خواهید بود.< Pan> فروش مشاوره (فروش روابط): این رویکرد شامل ایجاد رابطه مداوم با مشتری است. هدف فروشنده این است که با نیازهای مشتری آشنا شوید و بخواهد تا بتوانند بهترین کار را برای ارائه مشتری به آنچه می خواهند انجام دهند.