نکاتی برای گسترش بازار بین المللی از بنیانگذاران استارتاپ

مارک تواین ما را در نقل قول معروف سفر خود برای قایقرانی به سواحل جدید تشویق می کند. این یک رویای آشنا است که توسط بسیاری از بنیانگذاران استارتاپ به اشتراک گذاشته شده است که آرزو می کنند "آن را" در مرحله بین المللی بسازند و بازارهای جدید را فتح کنند.

با این حال ، بسیاری به سرعت متوجه می شوند که تنظیم یک ماجراجویی در بازار-گسترش همیشه قایقرانی ساده نیست. فرهنگ های مختلفی برای در نظر گرفتن ، زبان های مختلف ، مبارزات ، دیدگاه ها ، نقاط درد و مقررات وجود دارد.

با این حال ، غیرممکن نیست ، و بسیاری از بنیانگذاران اروپایی به موفقیت جهانی رسیده اند. بهترین راه برای یادگیری گوش دادن است ، بنابراین ، ما تصمیم گرفتیم با برخی از این کارآفرینان گپ بزنیم تا سفر گسترش آنها ، غذای اصلی و نکات برتر را کشف کنیم.

کریستین کرول ، بنیانگذار و مدیرعامل ، اکوسیا

موتور جستجوگر Ecosia متولد برلین ، با درآمد تبلیغاتی خود را به دست می آورد. تاکنون این استارتاپ بیش از 20 میلیون کاربر را قادر ساخته است تا بیش از 150 میلیون درخت در سراسر جهان کاشت کنند - بازگرداندن مناظر ، محافظت از حیات وحش و از بین بردن محیط زیست.

برای کریسیتان ، گسترش موفقیت آمیز بر سه ستون استوار است: تیم ، بازاریابی و سرمایه گذاری.

"تیم: در هر صورت ، شما باید افرادی را از کشوری که می خواهید به آن گسترش دهید استخدام کنید. در غیر این صورت ، شما احتمالاً فاقد درک بازار خواهید بود. علاوه بر این ، مردم باید به نظر من ژنرالیست عالی باشند ، زیرا بسیاری از کارهای مختلف در انتظار آنها هستند. از این گذشته ، گسترش به بازار جدید تقریباً مانند ایجاد یک راه اندازی جدید است ، بنابراین شما به افراد عملی با احساس کارآفرینی نیاز دارید. "

"کانال های بازاریابی: ترکیب بازاریابی می تواند کاملاً متفاوت از کشور به کشور دیگر باشد و این چیزی است که برای هر بازار مشخص می شود.(به عنوان مثال تأثیرگذار برای ما در فرانسه خوب کار کرد ، اما اصلاً در ایالات متحده نیست). "

"سرمایه گذاری: من هزینه های سرمایه گذاری مرتبط با گسترش بازار را دست کم نمی گیرم. این نه تنها هزینه کارمندان بلکه بسیاری از هزینه های دیگر (ترجمه ها ، آژانس مطبوعاتی ، ...) است و علاوه بر این ، شما همچنین پیچیدگی هایی را به خانه می آورید. من اغلب می بینم که شرکت ها به جای اینکه مانند دیوانه گسترش می یابند ، باید ابتدا روی یک بازار تمرکز کنند. "

Fabian Foelsch ، بنیانگذار و مدیرعامل ، Braineffect

BrainEffect که در سال 2016 تأسیس شده است ، محصولات و مکمل های غذایی را ایجاد می کند تا به مصرف کنندگان ترکیب کاملی از مواد مغذی برای تعادل استرس ، تمرکز و تأثیر مثبت بر مغز بپردازد.

فابیان توصیه می کند از یک روش "آبشار" برای گسترش استفاده کنید-گام به گام بروید و همانطور که می روید یاد بگیرید.

«یک استراتژی فوق العاده تهاجمی در بین المللی سازی وجود دارد که در آن شما به سرعت به بسیاری از کشورها می روید و می بینید چه اتفاقی می افتد. این می تواند برای برخی استارت آپ ها مزایایی داشته باشد اما من آن را به ویژه به استارت آپ های کوچک تر توصیه نمی کنم، زیرا منابع زیادی را به هم متصل می کند و خطرآفرین است. بنابراین، ما روش موسوم به آبشار را انتخاب کردیم که به معنای مقابله با یک کشور پس از دیگری است تا بتوانیم مستقیماً آموخته های یک کشور را به کشور دیگر اعمال کنیم. این ثابت کرده است که بسیار موفق است!»

یک نکته دیگر: من توصیه می کنم کتاب بازی بین المللی سازی خود را توسعه دهید، که همچنین با هر تجربه جدید بازار، آن را بیشتر توسعه دهید. پس مهم است که در نظر داشته باشید که چارچوب های قانونی گاهی بسیار متفاوت تر از آن چیزی است که تصور می شود - حتی در داخل اتحادیه اروپا، که ممکن است بسیاری فکرش را نکنند. به خصوص در زمینه غذا، دارو یا مکمل ها. بنابراین، در بیشتر موارد، شما به یک برچسب محلی نیاز دارید و قطعاً باید از قبل متوجه شوید که کدام کشور دارای چه مقررات یا موانع ورود به بازار است.»

جاناتان کورفس، بنیانگذار و رئیس، آپینیو

Appinio مستقر در هامبورگ به شرکت ها کمک می کند تا از طریق تحقیقات بازار در زمان واقعی تصمیمات بهتری بگیرند. این استارت آپ پاسخ های مصرف کننده را جمع آوری می کند تا به شرکت ها داده های روشنگری را در زمان واقعی ارائه دهد. در حال حاضر، بیش از 2000 شرکت در سراسر جهان از آن استفاده می کنند.

به گفته جاناتان، انجام کارهای اساسی مهم است: مطمئن شوید که فرد مناسبی را در بازار مناسب دارید.

"قبل از اینکه آن را مقیاس کنید، آن را میخ کنید. وقتی به یک بازار جدید گسترش می دهید، یا باید خودتان به عنوان موسس به آنجا بروید یا باید فردی از نوع بنیان گذار را پیدا کنید و استخدام کنید. مدیر نیست! فرد باید بی حوصله، پیگیر باشد، نگرش بی توجهی داشته باشد و فکر نمی کند که انجام کارهای کم جذاب تر نیز به عهده او نیست. مدیران باتجربه نمی دانند چگونه چیزها را از ابتدا بسازند.»

علاوه بر این مهم است که با یک تیم کوچک شروع کنید که در ایجاد کشش موفق است - ما با یک "تیم جعبه پیتزا" شروع کردیم که متشکل از مدیر کشور، بازاریابی، فروش و 1-2 نفر از افراد توسعه تجارت است. همه توابع پشتیبانی از HQ آمده است. ما آموختیم که دادن مسئولیت P& L به مدیر کشور و سپس تشویق آنها به عملکرد EBITDA - پس از آن آنها قایق را تکان می دهند، سودمند است.

دانیل گارنیتز، بنیانگذار و مدیر عامل، Faaren

Faaren در سال 2018 راه اندازی شد تا ذینفعان خودرو را قادر سازد تا به ارائه دهنده اشتراک اتومبیل تبدیل شوند. این یک راه حل نرم افزاری با برچسب سفید و بازار اشتراک اتومبیل را ارائه می دهد-شکل گیری آینده ای از تحرک مبتنی بر اشتراک.

دانیل اهمیت ایجاد شبکه های قوی در بازارهای هدف خود را برجسته می کند - محلی باشید و از متخصصان مشاوره بگیرید!

"من فکر می کنم مهمترین ایجاد یک شبکه قوی است - گسترش موفقیت آمیز به شدت به آن بستگی دارد. بقیه تشریفات هستند که به طور معمول زمان بیشتری از آنچه تصور می کردیم طول می کشد. به عنوان مثال ، ما ایالات متحده آمریکا را به موازات استخدام کارمندان خود تنظیم کردیم ، که منجر به این واقعیت شد که ما نمی توانیم ماه های اول به آنها پرداخت کنیم زیرا برای دریافت شماره مالیات شرکت ما برای همیشه طول کشید ... بنابراین مطمئن شوید که زمان بیشتری را محاسبه می کنیداز آنچه که معمولاً انجام می دهید - بیشتر طول خواهد کشید! "

Jacob Haeger ، بازاریابی رهبری اتحادیه اروپا ، Pleo

Pleo یکی از آشناترین راه اندازی های FinTech در اروپا ، از سال 2015 هزینه های کار را ساده کرده است. Pleo کارت های شرکت هوشمند را ارائه می دهد که کارمندان را قادر می سازد وسایل مورد نیاز خود را برای کار خریداری کنند ، همه در حالی که تیم مالی یک شرکت را کنترل می کنند.

برای یعقوب ، گسترش بین المللی به این معنی است که شما باید واقعاً متناسب با بازار محصول خود را تجزیه و تحلیل کنید - هیچ فضایی برای فرضیات وجود ندارد.

"وقتی وارد بازار جدید می شوید ، دیگر لزوماً از بازار محصول مناسب نیستید. یک بازار جدید ممکن است روی کاغذ به نظر برسد اما حتی تفاوت های بسیار کمی در عادات ، مقررات ، زبانها یا استفاده از نرم افزار می تواند گزاره ارزش شما را تضعیف کند. فرض نکنید که شما باید با همه چیز موجود در بازار سازگار شوید ، آزمایش کنید و یاد بگیرید ، بلکه به یک پرتاب بزرگ با Headcount اختصاصی نیز مراجعه نکنید. تا زمانی که انجام دهید صبور باشید. "

رابرت هاینک ، بنیانگذار و مدیرعامل ، Breeze Technologies

با تمیز کردن کیفیت هوا از سال 2015 ، Breeze Technologies به عنوان یکی از امیدوار کننده ترین استارتاپ های اروپایی توسط پارلمان اروپا و کمیسیون اروپا شناخته شده است.

رابرت اهمیت ایجاد منابع را هنگام حرکت به بازار جدید به یاد می آورد و به پروژه های آزمایشی مشاوره می دهد.

وی گفت: "ما با دیدن چندین بازار جالب در همان زمان و جستجوی مشتریان خلبان ، تجربه بسیار خوبی داشته ایم. پس از یافتن یک پروژه آزمایشی در بازار جدید ، می توانید - با فرض اندازه و صورت فلکی پروژه مناسب - با سازمان به عنوان مشتری لنگر همکاری کنید ، یک مرجع ایجاد کنید و از آن برای نزدیک شدن به دسته بعدی مشتریان بالقوه مشابه استفاده کنید. مزیت این رویکرد این است که شما می توانید چندین بازار را مستقیماً به روشی نسبتاً کارآمد ارزیابی کنید. "

Nautiluslog متولد هامبورگ ، صنعت دریایی و حمل و نقل را دیجیتالی کرده و کاغذ را از کلیپبردها گرفته تا دفترچه ها با یک برنامه آسان برای استفاده جایگزین کرده است.

اتو اهمیت تفکر فراتر از تدارکات و امور مالی را برجسته می کند. لمس های شخصی از اهمیت برخوردار است و شما باید بر اساس اعتماد روابط برقرار کنید.

"اول ، ما به جنبه های خاصی به روشی کاملاً" آلمانی "نگاه کردیم و صرفاً در مورد عوامل اقتصادی تصمیم گرفتیم. اما آنچه ما به سرعت فهمیدیم این است که دانستن بازار (به صورت واقعی) یک چیز است ، غواصی به شخصه و چهره به چهره بی ارزش است. به عنوان مثال ، در سطح بین المللی ، فرایندهای تصمیم گیری بسیار چند وجهی تر هستند. آشنایی با این فرایندها مهم بود و به ایجاد روابط اعتماد به نفس کمک می کرد - در پایان یکی از کلیدهای موفقیت در خارج از کشور. "

- تبلیغات -